Der Marketing Funnel – oder auch Kaufentscheidungs-Trichter – ist ein Modell aus dem Marketing. Er beschreibt den Weg potenzieller Kund*innen von der ersten Wahrnehmung eines Produkts oder einer Marke bis zum finalen Kauf. Der Marketing Funnel besteht aus mehreren Phasen, die drei wesentlichen sind: Awareness, Consideration und Conversion. Dabei hat jede Stufe ihre eigenen Merkmale und Ziele, und es gilt, die kaufinteressierten Personen durch jede Stufe angemessen zu begleiten. Was abstrakt klingt, wollen wir im Folgenden mit Beispielen erläutern.

Die Awareness-Phase ist der erste Schritt im Kaufentscheidungsprozess. In dieser Phase kommen potenzielle Kund*innen zum ersten Mal mit deiner Marke, deinem Produkt oder deiner Dienstleistung in Berührung. In dieser Phase geht es darum, die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe zu erlangen. Sie scrollen vielleicht gerade durch Instagram und bleiben einen Moment bei einem Post von dir hängen. Ein Funke springt.

In der Praxis bedeutet dies, dass Marketingstrategien darauf abzielen, eine breite Zielgruppe zu erreichen, um Interesse zu wecken. Beispielsweise durch Werbung auf Social Media. Dabei geht es darum, Gefühle zu vermitteln und ein Bedürfnis für dein Produkt zu erschaffen. In diesem ersten Schritt werden noch keine Spezifikationen oder Preisinformationen vermittelt.

In der Consideration-Phase haben deine potenziellen Kund*innen bereits erkannt, dass sie ein Problem haben und überlegen nun, welche Lösungen es gibt. Sie beginnen dein Angebot mit Alternativen zu vergleichen. Hier geht es darum, das Vertrauen der potenziellen Kund*innen zu gewinnen und ihnen zu zeigen, warum deine Lösung die beste Wahl für sie ist.

In dieser Phase informieren sich die Kund*innen zu den spezifischen Vorteilen des Produkts, den Eigenschaften und Preisen im Vergleich zu Wettbewerbsangeboten. Sie haben bereits ein gewisses Interesse entwickelt, aber sie müssen noch mehr Informationen erhalten, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können. Die Aufgabe des Marketings ist es also, die Interessent*innen mit relevanten Informationen zu versorgen und die Stärken der eigenen Marke hervorzuheben. Hier werden oft Reviews oder Erfahrungsberichte gelesen und informative Inhalte konsumiert.

Die Conversion-Phase ist der entscheidende Moment im Marketing Funnel. Hier fällt die Kaufentscheidung. Die Kund*innen sind schon fast überzeugt, es fehlt nur noch der letzte Schubser.

Dieser letzte Anstoss kann beispielsweise ein Sonderangebot sein, eine Testversion, ein besonders benutzerfreundliches Buchungssystem oder einfach ein klarer Call-to-Action.
Die Conversion-Phase erfordert eine klare, überzeugende Ansprache, die den letzten Schritt zur Kaufentscheidung erleichtert.

Der Marketing Funnel zeigt den typischen Verlauf des Kaufentscheidungsprozesses und stellt dar, wie potenzielle Kund*innen durch verschiedene Phasen geführt werden, bevor sie eine endgültige Entscheidung treffen. Das Modell ist hilfreich – aber kein Heiliger Gral. Menschen ticken selten linear. Und schon gar nicht rational. Daher reicht es nicht aus, die Inhalte nur entlang des Marketing Funnels zu strukturieren. Mindestens genauso wichtig ist es, dass die Inhalte auch eine Aktivierung in der Zielgruppe erreichen. Dazu müssen wir die Zielgruppe verstehen. Müssen wissen, auf welchen Kanälen sie sich bewegt und welche (Bild-)Sprache sie spricht. Bei faeh+faeh sehen wir den Marketing Funnel als Instrument für die Gliederung und Vermarktung von Content. Das Storytelling richten wir jedoch spezifisch an den der Zielgruppe aus. Denn wir erzählen Geschichten für Menschen, nicht für Modelle.